自主性が生まれ「伝書鳩」から
「会社を背負った営業」に変化。
新規契約件数前年比４５０％！
すごい会議で心の通った経営へ。

９０分間で “すごい会議” 導入決定。

ー １回のミーティングで即、「すごい会議」導入を決められたとお聞きしました。
増田喜一郎（以下専務）: 弊社では、会社の思いや方針を伝えるべく、ここ６～７年間で月に一度会議の場を設ける様にはなったんですが、実際に喋っているのは経営陣（社長・専務・室長）だけで、連絡事項を伝えるだけの「伝達会」と化し、実のある会議では全くありませんでした。そんな「今の会議を変えたい」気持ちでいっぱいだった私のもとへ送れてきた「すごい会議」からのお手紙。会議を変えるキッカケになるのではないかと思い、一度新垣さんにお越しいただきました。
１つの明確な目標を立てて、達成するための具体的な行動を決めて成果を追う…すごい会議を体感して、私たちの会議にも可能 性が見えてきました。会議を行っても、その後の行動に繋がらなければ意味がないのだと改めて感じ、私はこの90 分ですごい会議 の導入を決めました。

増田喜代治（以下社長）：専務の言うとおり、昔は会議なんて全くなく、いわゆるワンマン経営でやってきました。「これではアカン！」と専務が立ち上がり、コンサルティング会社に依頼して、社員さんを巻き込んでみました。しかし、特にみんなから意見が出てくるわけでもなく、こんなことは意味がないのではないかと思っていたうえ、「すごい会議」というすごい名前を聞いて、どうなるのか不安な気持ちもありました（笑）。ですが今回、導入したいという専務の熱意に後押しされたこともあり、もう１回かけてみても良いかなと思いました。

「伝書鳩」から「会社の看板を背負った営業」に。

ー すごい会議導入前と導入後では、どんな違いがありましたか？
専務：今までは特にノルマがあるわけでもなく、指示したことすら出来ていない状況でした。私たちの思うことを理解してもらおうと工夫するも、うまくいかず、お互いギクシャクする一方でした。 それが、自分たちで考えさせるすごい会議の効果で、社員たちが自主的に動き感じ始めて数字を追い始め、達成した時の喜びを味わえるようになってきました。今回の導入で、得た一番の成果は「自主性」がみんなに備わったことだと私は感じています。

社長：会議で意見を出すことに慣れていない社員さんが多い中で、自分の意見を紙に書いて必ず１つ以上発表しなければならないすごい会議のシステムで、義務感や使命感といったものがみんなに生まれました。会議メンバー全員が「参加した」と感じたのか、「１件でも獲得したい」という気持ちが芽生えてくれて、それがメンバー以外にも思いが伝わったんだと思います。

ー メンバーのどんな行動で、「自主性」を感じられましたか？
専務： 私たち自身も行ったことのない「営業」が新たに確立したことで、大きな意識変革が起きて、ただの「伝書鳩」のような営業から、自分の言葉で商品のプレゼンが出来る「増田喜の看板」を背負った営業に変わり、「自分たちはこうしたいです、どうですか？」と、私たちに提案をするようになってきました。
また、常日頃から「どの企業がどんな頻度であそこに回収している？」と、運転しながら気にしている私たちに対して、そんなことなど全く気にも留めていなかった社員たちの口から「あそこは△△が回収に来ています」という言葉が出るようになり、回収ドライバーの皆さんが常に様々なアンテナを張るように なったと感じました。ただダンボールを回収しに行くのではなく、「増田喜」としてダンボールを引き取りに行くようになったんです。 もともと忠誠心の高い社員たちでしたが、すごい会議を通して「目標に対して、どう自分たちの成果に結びつけるか」に着目し、見出すようになりました。今までは、毎年社員総会で顧客３００件の目標を打ち出しても、結局１０～２０件で「 “０” の数違うんじゃないの？」というくらいの成果でした。

新規契約件数、前年比450％！ 「目標変えませんか？」（新垣）

ー すごい会議でどのような目標を立て、どんな成果がありましたか？
専務：今回すごい会議で “2015 年10月31日までに契約500件の達成”を立てて、「ECO 紙くらぶ」やリニューアル（追加）契約なども含めて数字を追いかけ始めました。 2014年の8月から開始して、11 月時点でなんと150 件（新規：75 件、リニューアル：75 件）に達し、新規契約においては前年比450%（年間換算）という圧倒的な成果が出ました。すると、新垣さんから「目標変えませんか？」とご提案がありました。このままの調子でいくと特に問題なく目標を達成するということで、8 月から11月までの “150 件”の成果を “0” に戻して、12 月から来年の10 月までに改めて “500 件” の契約を結ぶということになりました。

ー 目標を立てた時には想像出来ましたか？
専務：“500 件” という数字自体、かなり高い目標だったので掲げた当時は考えもしませんでした。各々、ものすごく努力をして出した成果だけに、一旦数字を “０” に戻すことは相当辛いと思いますが、そこをバネにして更に上を目指して欲しいです。彼らには「数値のプレッシャー」による精神的苦痛がのしかかるかもしれませんが、契約が増えて成果が出るための「嬉しいプレッシャー」として、どんどん乗り越え、楽しみ、理解して「経営」に入ってきてもらいたい。
“問題を起こさないようにする” のではなく、 “起きた問題をどのようにするのか” に着目する、すごい会議のシンプルな考えにしてみると、特に悩むこともなく様々なことを受け入れられるようになりました。「とりあえずやってみて、失敗してみたらどう？」くらいの気持ちに、みんなにもなってもらいたいですね。“１件の契約を交わす” ことも大変ですが、 “１件のお客様との継続” は、それ以上に大変です。日頃からのコミュニケーションを大切に、「喜ばれる古紙リサイクル活動」で企業間での紹介や、他社との関係がある中でも、「それでも増田喜さんがいい」と言っていただきたいです。

ー どんなことが機能し、どんな工夫がありましたか？
専務：エリア別でのブロック制が機能しました。第一、第二、第三ブロックがあり、各ブロックのリーダーを筆頭にブロックごと で責任を持って営業活動をするのだと、回収業者さんの多いブロックも高い目標数値を掲げてきました。初めての営業活動にも関わらずマーケティングから研究して実績を出してくれました。 また、「 “ECO 紙くらぶ” の話を聞いてもらえますか？」…この第一声では、なかなか話を聞いていただけず、営業で一番難しかったことがトークの入りでした。このトークスクリプトを問題解決した結果、「機密文書の処理はお困りではないですか？」と、話題のキッカケを機密文書に変えて、会話の流れで長くお付き合いの出来る商品のご提案するスタイルを作ることが出来ました。

「ECO 紙くらぶ」で “喜ばれる古紙リサイクル活動” を

ー “ECO 紙くらぶ”や営業活動の中で、誰にどんな成長がありましたか？
専務：業務課長の森田が、やっと脱皮をすることが出来ました。彼は、私のもとでずっと働いてくれているのですが、「どうしたら いいですか？」と、責任を全て私に委ねる “受け身の仕事” しか出来ない状態でしたが、「自分でなんとかしよう」という使命感か ら、人の巻き込み方や発言、目標に対する向き合い方が変わりました。今では自分のブロックの成果だけでなく、会社全体の利益 を考えて行動するようになっています。 また、“ECO 紙くらぶ” 責任者の藤田（営業課長代理）を筆頭に大きく成長して、みんなが各自で責任を持つようになったと感 じています。

ー 専務ご自身は、すごい会議でどんな進化を遂げましたか？
専務：どのようにコンセンサスを得るか、ということを身につけました。 「こうしろ」ではなく、社員自身がコミットしたことを実行させる。まさに、私たちが本来に求めていた姿そのもので、社員が自ら責任を持っ てくれるような、すごい会議の手法には、様々なことに気づかされまし た。

社長：専務も頼もしくなってくれたことですし、今期いっぱいで経営を専務に任せようと思っています。これからは僕が口を出さ なくてもいい状況にしたいですね。

専務：私と社長と室長の３人で会社の意識決定をしてきましたが、２人が引退したあとは私１人ではなく、みんなで経営運営の出来る会社にしていきたいという思いを予てからずっと抱いていました。各自が責任を持って、 “喜ばれる紙リサイクル活動” に繋がるよう、理念を持った会社に変えたいと思うキッカケを作ってくれた “すごい会議” 。その理念の必要性や落し込みが充分になった今、次はそれを元に、どう会社の利益に繋げていくかという段階にまでくることが出来ました。

ー これからのビジョンを、是非お聞かせください
専務：最終は、アメーバ経営で各ブロックが独立採算制で運営していけるような会社にしたいです。まだまだ燃やされている紙は溢れるくらいあり、リサイクル出来る紙料がたくさん眠っています。私たちの “ECO紙くらぶ” で、眠りから覚ましてあげていきたいです。

社長：「工場に勤めている」のではなく、みんな「自分たちが経営している」のだという意識になって欲しい。それも、専務のこれからに期待 です。

ー すごい会議の導入を、振り返ってみてどうですか？
社長：久々に冒険した気分でした（笑）。社員教育は、余裕がないと出来ないものだと思っていましたが、すごい会議のおかげで、こういったことへの大切さを知ることが出来ました。

専務：すごい会議をやっていなければ、私たちも会社も、全く変わっていなかったと思います。投資的な意味合いを持っていると すれば、今の時点ですでに投資効果は出ていると感じています。動いた額も大きかったですが、すごい会議で繋がった新規顧客の件数を考えれば、本当にやって良かったです。投資した額に対して、自分たちが “どう価値をつけるか” なんだと私は思います。

ー 新垣は、どんなコーチですか？
専務：会議の雰囲気作りがとても上手なコーチです。煮詰まった雰囲気になってきた時の、「笑顔で喋りましょう！」という一言。普段、どんな表情で喋っているとか、自分たちでは気にしていない様なことを気づかせてくれて、うまく意見が出てこない時には、「じゃあこうしましょう」と、提案もくださり、機転も利き非常にありがたいです。
目標を立てる時なんかは、どうしても達成が見込めるような数字になりがちですが、そこをガン！と上げてくれたうえ、あたかも “自分たちがコミットした” ように持っていって、全員に責任を持つようにしてくれます。私たちだけだと “押し付け” になりそうなところを新垣さんが導いてくれます。

社長：業界的にも特殊な我々の仕事に新垣さんは、ずっとのめり込み、理解して導いてくださった。本当にありがたいことです。

企業体質を変えたい二代目、三代目の経営者は、
すごい会議で「心の通った経営」を。

ー すごい会議は、どんな会社のお手伝いが出来ますか？
専務：歴史はある”けど、親子や “家族経営” が抜けきっていなくて何とかしたいと思っている会社が、すごい会議を求めているかもしれません。まさに弊社もそうだったんですが、企業体質を変えたいと思っている老舗の会社は、やると良いと思います。

社長：二代目、三代目になって、部長や課長が代表者より年上の会社なんかは、どうしたら良いか分からないのではないかと思う。昔はワンマンで一方通行の経営でも通っていましたから。

専務：恐怖のモチベーションで動かすと、巨大企業にはなるかもしれないですが、 “心の通った経営” にはなりません。

社長：我々もそうなり兼ねなかった。

ー 最後に、みなさんが言っている「エコわら」とは？
専務：「エコ（笑）」と書いて、「エコワラ」と読みます。すごい会議で立てた戦略的フォーカスのコードネームで、「おはよう」とか挨拶の代わりに「エコわら～！」って言うことにしました。最初はみんなやりたがらなくて反発感もありましたが、習慣づけていくとみんな積極的に挨拶するようになりました。目標達成に関することをキーワードにして、日頃から身近におけることがいいですね。新垣さんに来ていただいている間に、自分たちで習慣的にすごい会議が出来るようにすることが、今の課題です。引き続きみんなで喜ばれる古紙リサイクル活動に励んでいきます。