物売りの本質

先日、いろいろありまして、婚約指輪を買いに行きました。

で、色々指輪のセールスを受けたのですが気づきがあったので書きます。

▽機能をやたら説明されると萎える

「このダイヤモンドは〜で、このデザインは〜で、弊社の採集ルートは〜で、今ならこんな特典もついてまして、、、」とやたら機能や売りを流暢に説明される接客がありました。

ものすごく萎えました。

人は誰でも買うことは大好きですが売られることは大嫌いです。

聞いてもない機能をやたら説明されると、うんざりしてきます。

せっかく良いものだと思っていても、なんだかもういいやってなりました。

▽事例の共有や第三者話法を使われると勝手に自分ごとに置き換えて想像し始める

ある方は「〜」と言っていました。

こういうシチュエーションで使われる方もいます。

ある女性は「〜」と言っていました。

などといろんな事例を言われると、自分だったらどうかな?とか色々考えます。

事例のシェアは勝手に自分ごとに置き換えて考え始めて、良いものだなという変換をするので欲しくなりました。

ただ、第一候補になるだけで、その場で買う!というような衝動は起きませんでした。

本当に欲しい時って衝動が起きて、「他のものも見てもよう」とはならない。

▽自分に話をしてくれていると担当の方をものすごく好きになる

事例のシェアはセールスがうまい!という感じでした。

ただ、本当にセールスがうまい人って「うまい」って顧客に感じさせないです。

本当に面白い漫才を見てる時って「このコンビ、漫才上手いなぁ」なんて思わないです。

「上手い」という感想を持たせずに、ただ「面白い」が起きます。

で、実際に購入したお店の担当の方はひたすら私に向き合ってくださいました。

「お相手はどんな方なんですか?」

「何がお好きなんですか?」

「どう使って欲しいですか?」

そんな話をしていると、もう未来のイメージが湧きすぎて衝動が起きます。

そこには一切機能の説明もなければ、「押し」がなく、ただ自分の話を聞いてくれていて

自分に話をしてくれていて、マニュアル感なんかは何も感じませんでした。

結局、セールスって機能を売っているわけでも、その物を売っているわけでもなく、

「その物がある日常」を売っているわけで。

そこを掴んでいるセールスは無敵だなと思うわけです。

一流のセールスを受けると、自分のセールスの仕方にもものすごく影響を受けます。

一流の営業マンはよくものを買う、と聞いたことがあります。

「物のある日常」を売っているから、「物のある日常」を想像する力が高いが故につい買ってしまうんじゃないかなというのが今の僕の見立てです。

あらゆる顧客体験は自分の仕事に常に活かせますね

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