聴く力


営業は「話す力」よりも「聴く力」だ大切だ!!!!

とよく言いますが、

新卒当時の僕は、

「そうか聴く力が大事なのか!では話さないようにしよう!」としていました。

結果、全くうまくいきませんでした。

なんだ、聴く力あってもダメじゃん。話そう。と思い、話まくりました。

結果、全くうまくいきませんでした。

営業はじめて4年経ちますが、今では「聴く力」が大事だと思えています。

ただ、新卒の時に思った「聴く力」と今考える「聴く力」は全然違います。

今になって思う、聴く力を書きます。

聴く力といっても、それはイコール「話さない」ということではありません。

聴く力を分解すると、

①質問力

②リアクション/承認力/共感力

③観察力/想像力

④知識力

があると思っています。

①質問力

聴く力とはすなわち相手の考えやニーズを聴くことによって相手が本当に求めているものや本当に困っていることを引き出すものだと思うのですが、多くの場合相手は本当に求めているものや本当に困っているものを自覚していないケースがあります。

そのため、営業は的確な質問をして相手の気づきを促すことが求められます。

相手の中に答えがあるのだから、相手の中の答えを引き出すためにはシンプルでわかりやすい質問をするしかありません。

また、質問をするときのこちら側の姿勢こそがめちゃくちゃ大事で、例えば後輩から聞かれる「今の問題は何ですか?」という質問と、孫正義から聞かれる「今の問題は何ですか?」だと答える側のスタンスって大きく変わります。

ラフな感じで聞くのか、ど真剣に聞くのかでも答えは変わります。

②リアクション力/承認力/共感力

質問をして、相手の話を引き出して、本当に達成したくてたまらない目標やお困りごとを引き出す時に、質問を何回かしていくことが必要になりますが、

正直でいることは人は怖いものだと思います。

「バカだと思われたらどうしよう」

「ダサいと思われたらどうしよう」

「小さい人間だと思われたらどうしよう」

などいろんな考えがあるからです。

それを乗り越えるためには、

「この人って何を話しても受け入れてくれるんだな」

「この人との会話は安全だな」

と思ってもらうことが必要になります。

そうすると相手が話をした時に、相手の話に興味をもち、共感し、リアクションし、相手を承認することで安全な場がつくられやすくなります。

(僕はここが苦手だった)

③観察力/想像力

相手の言葉や声のトーンを観察したうえで、本心で言っているのか表面上の言葉で言っているのかを判断することが割と重要です。

そして、相手の頭の中で今何がおきているのだろうか?と想像します。

(あ、今警戒しているな)

(なんかもやっと引っかかっているものがあるな)

(ものすごくクリアな状態でエネルギー上がっているな)

この辺を気づかないと前に進めません。

④知識力

質問には「自分のためにする質問」と「相手のためにする質問があります」

自分のためにする質問とは

・自分がわからない、知りたいからする質問

・相手はすでに知っている/分かっている情報をただ言うだけ

・相手に気づきや発見は起きない

という特徴があります。

「どんな事業されてるんですか?」

「従業員数は何名なんですか?」

「昨年度の売上はおいくらでしたか?」

こういう類の質問です。

相手のためにする質問とは

・相手が今まで考えたことのない相手に気づきを与える質問

・質問によって未来が広がる質問

という特徴があります。

「今期はどうなっていたら最高ですか?」

「解決しようと思っているのに手をつけられていない問題は何ですか?」

こういう類の質問です。

多くの場合、知識不足になると、

自分のためにする質問が多くなります。

そのため、営業としては常に事前準備や業界の勉強などが欠かせません。

自分のためにする質問ばかりしていても相手は面白くないからです。

聴く力が大事だとは教えてもらえた(本かなにかの記事で読んだ)ものの

聴く力とは何か?いまひとつ理解せずに営業に取り組んだ結果

うまくいかなかったので

自分への戒めを込めて書きましたw

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