オンラインでの工夫


「情報は物理を包摂する」という話を先日聞きました。

なんか知的っぽく聞こえますがw

要は、情報量こそが大事なのであってオンライン/オフラインは情報量を手に入れる上での1つの要因でしかない。ということです。

私自身、今まで対面営業でお仕事をいただいていたものが

オンライン営業となり、初めは

「オンライン営業なんて無理なのではないか?、、、」と思っていました。

すごい会議というのは無形商材で、会議のノウハウというよりかは

組織の文化をつくる(組織に流れている空気感を変える)ことがサービスの本随なので

オンラインでは価値発揮しづらいのでは?と思ったからです。

ところが、

「情報は物理を包摂する」という話を聞いて、

オンラインで手に入って、オフラインで手に入りにくい情報は何だろう?と考えてみると

・人柄、その人の暖かみや人情感

・迫力や信念の強さ

・本気度

などなど

どこか肌で感じると言える情報が視覚が2次元になることにより制限されるということに尽きると思います。

だとすれば

あとの問うべき観点は

・人柄はどうやったら伝わり、損得だけの関係ではなく、「私とあなた」という関係を作れるか?

・仕事の姿勢や信念はどのようにすれば伝わるだろうか?

・本気度はどうやったら伝わるのか?

あたりになるのではないかと思います。

私が実践しているのは

・高性能のマイクを使う

・ミーティング前のリマインドを丁寧にやる

・ミーティング後に議事録をまとめてお礼とともに送る

・zoomの背景を相手の興味関心があるものにする(会社のロゴなど)

・自分の自己紹介をプライベートのことも交えて話す

・相手のプライベートのことや、ビジネスを始めたきっかけなどの質問をする

・ミーティング前に発声練習をする(ここは私は本当にのびしろですw)

・ミーティング中に笑いを起こす

・自分の話を録画して見直して、間の取り方や抑揚や演技のリアルさなどを見直す

あたりです。

フィールドが変われば戦い方が変わるように

環境が変わればそこに合わせて

自分のスタイルを変えることで成果につながると信じています。

そして、実際いま緊急事態が解除されてオンラインで得たスキルや知見はオフラインでも活きてくることをガンガン感じます。

全てはつながっているんですね!

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「このコミュニティがなければ生まれなかった行動がたくさん起きる」ことを目的に

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自分と全く違う領域で活躍している人の情報ってなかなか手に入らないですが

(しかも最近人と会えないし)

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聴く力


営業は「話す力」よりも「聴く力」だ大切だ!!!!

とよく言いますが、

新卒当時の僕は、

「そうか聴く力が大事なのか!では話さないようにしよう!」としていました。

結果、全くうまくいきませんでした。

なんだ、聴く力あってもダメじゃん。話そう。と思い、話まくりました。

結果、全くうまくいきませんでした。

営業はじめて4年経ちますが、今では「聴く力」が大事だと思えています。

ただ、新卒の時に思った「聴く力」と今考える「聴く力」は全然違います。

今になって思う、聴く力を書きます。

聴く力といっても、それはイコール「話さない」ということではありません。

聴く力を分解すると、

①質問力

②リアクション/承認力/共感力

③観察力/想像力

④知識力

があると思っています。

①質問力

聴く力とはすなわち相手の考えやニーズを聴くことによって相手が本当に求めているものや本当に困っていることを引き出すものだと思うのですが、多くの場合相手は本当に求めているものや本当に困っているものを自覚していないケースがあります。

そのため、営業は的確な質問をして相手の気づきを促すことが求められます。

相手の中に答えがあるのだから、相手の中の答えを引き出すためにはシンプルでわかりやすい質問をするしかありません。

また、質問をするときのこちら側の姿勢こそがめちゃくちゃ大事で、例えば後輩から聞かれる「今の問題は何ですか?」という質問と、孫正義から聞かれる「今の問題は何ですか?」だと答える側のスタンスって大きく変わります。

ラフな感じで聞くのか、ど真剣に聞くのかでも答えは変わります。

②リアクション力/承認力/共感力

質問をして、相手の話を引き出して、本当に達成したくてたまらない目標やお困りごとを引き出す時に、質問を何回かしていくことが必要になりますが、

正直でいることは人は怖いものだと思います。

「バカだと思われたらどうしよう」

「ダサいと思われたらどうしよう」

「小さい人間だと思われたらどうしよう」

などいろんな考えがあるからです。

それを乗り越えるためには、

「この人って何を話しても受け入れてくれるんだな」

「この人との会話は安全だな」

と思ってもらうことが必要になります。

そうすると相手が話をした時に、相手の話に興味をもち、共感し、リアクションし、相手を承認することで安全な場がつくられやすくなります。

(僕はここが苦手だった)

③観察力/想像力

相手の言葉や声のトーンを観察したうえで、本心で言っているのか表面上の言葉で言っているのかを判断することが割と重要です。

そして、相手の頭の中で今何がおきているのだろうか?と想像します。

(あ、今警戒しているな)

(なんかもやっと引っかかっているものがあるな)

(ものすごくクリアな状態でエネルギー上がっているな)

この辺を気づかないと前に進めません。

④知識力

質問には「自分のためにする質問」と「相手のためにする質問があります」

自分のためにする質問とは

・自分がわからない、知りたいからする質問

・相手はすでに知っている/分かっている情報をただ言うだけ

・相手に気づきや発見は起きない

という特徴があります。

「どんな事業されてるんですか?」

「従業員数は何名なんですか?」

「昨年度の売上はおいくらでしたか?」

こういう類の質問です。

相手のためにする質問とは

・相手が今まで考えたことのない相手に気づきを与える質問

・質問によって未来が広がる質問

という特徴があります。

「今期はどうなっていたら最高ですか?」

「解決しようと思っているのに手をつけられていない問題は何ですか?」

こういう類の質問です。

多くの場合、知識不足になると、

自分のためにする質問が多くなります。

そのため、営業としては常に事前準備や業界の勉強などが欠かせません。

自分のためにする質問ばかりしていても相手は面白くないからです。

聴く力が大事だとは教えてもらえた(本かなにかの記事で読んだ)ものの

聴く力とは何か?いまひとつ理解せずに営業に取り組んだ結果

うまくいかなかったので

自分への戒めを込めて書きましたw

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差別化ではなく特別化

「エモい」という言葉は2006年ごろから使われている若者言葉です。

エモーショナルから来ており、感情が動かされる様を示す言葉らしいのですが

僕は2016年ごろに知りました。

(自分若者なのに!)

ちなみに「学生時代力を入れていたこと」を「ガクチカ」と言うことも最近知りました。

(そしてなぜかイラッとしました笑)

以前「欲望する言葉」という本を読んで衝撃を受けたのですが

言葉が生まれると市場が生まれる。という内容でした。(たしか)

加齢臭という言葉も実は割と新しい言葉で

それまでは「おじちゃんのにおい」と言われていたりしたそうです。

ところが加齢臭という言葉が生まれることによって

もしかしたら「懐かしいおじさんのにおい」は「不快なにおい」に変わりました。

そこから体臭市場がめちゃくちゃ伸びるんです。

「エモい」という言葉が浸透しているのも、まさに時代が変わっていることだと思っています。

差別化ではなく特別化だ!

という言葉を先日聞きました。

便利さは追求されていく一方です。

コロナによるテレワークで僕の場合は移動時間がなくなったことにより時間がかなりできました。

「効率化」は時間をつくることを意味しますが

新たに生まれた時間で何をするのか?ということです。

文明は便利さを追求する。

文化は人間らしさを追求する。

ということもある経営者の方から教えていただきました。

「役に立つ」は当たり前で「意味のある」サービスだけが生き残る。

いろんな会社やお店がどんどん潰れていっています。

役に立つだけのサービスだと今の時代、いくらでも代えが効くので潰れてもおそらく人はあんまり困りません。

ただし、意味のある、自分にとって何かしら特別なサービスはなくなったら困ります。

オンリーワンだからです。

クライアントにとって役に立つは当たり前。

どんな特別な意味を提供できるのか?

つまりどんなエモい体験を織り込めるのか?

その部分こそが求められていく世の中になっていくんだろうなぁと思います。

人間関係も同じで、ただ役に立つのではなく特別な存在である。

そういう人でいたいものです。

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狂気とは


「狂気とは即ち、同じことを繰り返し行い、違う結果を期待すること(
The definition of insanity is doing the same thing over and over and expecting different results)」

という言葉があります。

私も先輩に事あるごとに

「それ、今までと何がちゃうねん」

と聞かれます。

同じプロセスを繰り返したら同じ結果しか出ません。

今までと違う成果を期待する場合はプロセスを変えるしかありません。

当たり前のことなのに

自分自身も周りも驚く程、今のやり方を続けていれば。。。

とやり方を変えずに、今までにない成果を期待する時があります。

これはなんなんでしょう。

自分が間違っていたんだと認めたくない心理なのか

現状維持機能なのか分かりませんが

多くのビジネスで見られることです。

こんなことを話すと

「変わっていかなきゃ!」と言う人がいますが

「変わっていかなきゃ」と言っているうちは変わりません。

認知科学の立場から言うと

「変わっていかなきゃ」と言っている人の頭の中では

「変わっていない自分」がイメージされるからです。

人は臨場感の高い思考が現実化するので

扱うべき言葉は

「変わるのが当たり前」「変わり続ける」あたりでしょうか。

非常事態宣言の自粛期間が延長されるみたいなニュースを聞きました。

これこそまさに狂気です。

感染を抑え込む!と言って、自粛要請に踏み切りました。

そして今の結果です。

自粛によってどれくらいの感染者が抑えられたのかはわかりませんが

プロセスが結果を生むので

良いのか悪いのかはさておき、この自粛によって今の感染者数になっています。

そして国としては

感染者数をより減らしたい!と考えているようです。

自粛延長すると

まさに狂気です。

今までと同じやり方を繰り返して異なる成果を期待する状態です。

延長するのならするで、何か明確な違いが必要です。

(感染者数をより一層減らしたいという今までと違う成果を求めるのならば)

単なる延長では

今の結果が継続するだけだろと思います。

問題の本質は医療崩壊による死ななくて良い人が死にまくる状態だと思うので

医療従事者への手当てやフォローの充実と

医療機関のサポートに国のリソースを届けるのが1番効果的なのではないかと思います。

みんなで団結して、応援し合ってより豊かで幸福度の高い国に

この機会になっていきたいですね

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