問題の特定

「問題は何ですか?」

この質問を会議の中で何度も口にします。

1つの議題の中で何回も「問題は何ですか?」と聞くことがあります。

-問題は何ですか?
目標達成していないんです
-目標達成するために解決すべき問題は何ですか?
みんなのモチベーションが低いんです
-モチベーションが低いことによってどんな問題が起きているんですか?
訪問件数が全然足りていないんです
-訪問件数目標はいくつで、今何件なんですか?
目標は今月中に100なんですけど今23です。
-訪問件数100件できたらどんな成果が手に入るんですか?
100件訪問できたら商談数が30件は確保できてそこから受注が生まれます。

みたいな感じです。
(例えのために若干味気ない会話になっていますがw)

ここでいうと
最初の「目標達成していないんです」を問題とすると

どうやったら目標達成するか?という議論になります。
そこから考えると現状の分析にすごく時間がかかる傾向があります。

いつも会議をしていて問題の特定にものすごく時間を使います。

何が問題か?がわかると
解決できる能力はおそらく多くの人が持っています。

問題解決は
・問題が何かを特定すること
・特定した問題の解決策を考えること
・解決策を実行すること
の3段階からなります。

【間違った問題の正しい解決策ほど手に負えないものはない】

とドラッガー先生の名言にあります。

ある組織で
問題は何か?と聞いていると

「情報共有ができていないことです。」

と回答が返ってきました。

情報共有ができていないと何が問題なんですか?

と聞いていくと

「ホウレンソウが曖昧だったりして無駄が発生しているんです」

とのこと。

無駄が発生しているというのは、実際どんな無駄が起きているんですか?

「通常15分で終わる作業に40分かかっています」

という回答になりました。

ここでは

問題を「情報共有ができていないこと」とするのか
「通常15分で終わる作業に40分かかっていること」とするのかで
解決策はまるで変わってきます。

「情報共有が問題なのか、15分の作業に40分かかっていることが問題なのか、どちらですか?」

となるわけです。

また、よくあるパターンが
問題は「成約率が低いことです」という場合に、
成約率をあげるための解決策は
ロープレをする、成約率の高い人の営業に同行する、話すトーク内容を変えるなどいろいろ思いつくにもかかわらず、何も実行していないことがあります。

この場合、
問題は
「成約率が低いこと」ではなく、
「成約率をあげるための行動を何もしていないこと」となり、

「どのようにすれば成約率があがるか?」を考えるよりも
「どのようにすれば成約率をあげるための行動が確実にできるか?」を考えた方が成果が出やすかったりします。

そもそもやり方が分からないのか、
行動が足りていないのか?
でもまた問題が変わってきます。

そして、私自身、人の問題はいろんな質問をして
特定するサポートをしている(むしろそこが仕事)のですが

自分のこととなると途端に分からなくなります。

なので行き詰まったときには
先輩に「コーチングしてください」と依頼します。

1つの会議で
「本当の問題は何なのか?」
「これが本当の問題なのか?」
「結局解決したい今起きている問題は何なのか?」

そんな質問を投げかけるだけで
アプローチが大きく変わることがあります。

自分のこととなると途端に見えなくなるのはなんでなんでしょう。
面白いです。

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