社員の営業力を成長させる教育ポイント

2016/01/28社員

営業職の社員は現場で成長させる?経験の前に基礎知識を重視

営業職の社員を抱える会社は多いですよね。会社の業績を大きく左右する営業社員。あなたの会社ではどのような育成方法をとっていますか?

思うように社員が成長しない…という悩みを抱えている会社もあるのではないでしょうか。社員の成長が思うように行かない原因としては、その育成方法があるかもしれません。

特に営業職といった個人スキルが求められるような職種の場合は、「現場で即実践に挑戦する」「経験を通して実力をつける」という考え方のもと、研修やマニュアルがきちんと整備されていないことが多いようです。

実は、「現場の経験を通して成長するのが一番」ということこそが誤った考えではないかと思うのです。

研修やマニュアルを適切に与えることで営業職社員の成長を促すことができます。今回は、営業職社員の成長を促すための考え方についてお伝えします。

現場の経験だけでは社員が成長できない理由

現在は、短期間の営業研修やマナー研修を受けた後、新人社員はすぐに現場に出される…という流れをとっている社員が多いようです。

もちろん、現場の実践で学ぶことも多いです。しかし、基礎知識の習得を蔑ろにしてしまうと以下のようなデメリットが有ります。

・基本的な営業スキルが身についていないので、売り込みのチャンスを逃してしまう=営業の効率が悪くなる

・なかなか売上を上げられないので、社員が自信を喪失し、仕事に対するモチベーションが下がってしまう

最初の教育コストを削減してしまったばっかりに、こういったデメリットを被ってしまうのは非常にもったいないことです。

研修・マニュアル整備はどうして必要か

現場での実践で学ぶこと、というのは座学以上に多いかもしれません。

座学では学ぶこともできないようなケースに自分で対応することで、様々なパターンを身につけることができるでしょう。

「この営業トークの流れは失敗しやすい」「お客様のこのような反応は、時間をかけて説得すれば受注に繋がりやすい」といった経験による知識は、実践でなければ学ぶことはできません。

しかし、ひとりひとりの知識に差がある状態では、全社的に最大のパフォーマンスを発揮することは不可能です。

例えば、店舗の営業を考えてみると、「Aさんに商品の場所を尋ねたら詳しく案内し、説明してくれた」「Bさんに聞くと、その場で商品の方向をアバウトに示すだけ。ぞんざいな説明」というように、店員ごとに対応に大きな幅があるようなものと同じです。

どちらの店員に当たるかで、お客さんの購入意欲には大きな差が出そうですよね。

こういった社員ごとの差を良い方向に統一し、一定のレベルを担保できるというのが研修やマニュアル整備をすすめる最大のメリットなのです。

まとめ

いかがでしたか。研修やマニュアルを通して、社員に基礎知識を与えた上で現場での経験を積むことで、社員は成長していきます。

単に現場での経験だけでは、どうしても我流になってしまい、実は非効率かもしれません。

現場での経験を優先した育成を取り入れている会社は、その方法を見直すことで社員が成長し、業績も上がるかもしれませんよ。

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