売上悪化は営業が原因という勘違い

2015/12/31売上

売上の悪化は営業のせいではない!勘違いをただすポイントを押さえて業績を伸ばそう

なかなか売上が上がらない…と悩んでいる企業の中には、「売上が悪いのは、営業がサボっているせいだ」「営業に根性が足りない」と考えているところもあるかもしれません。

しかし、これは大きな勘違いです。実際は、営業マン個人に問題があるのではなく、営業の方法に伸ばすことが出来るポイントが眠っているのです。

今回は、そういった勘違いを正し、営業マンの成績を伸ばすための方法をお伝えします。

ポイントは営業の仕組み化

「営業のコツは見て盗め!」というのは古い時代の考え。今の時代にはそぐわない勘違いだと思います。

効率的に売上を上げるためには、営業のコツやポイントをおさえて、誰でも出来るように仕組み化すること。こうすることで効果的な営業ノウハウが新人にもすぐに使えます。

営業マンの研修に力を入れることが、売上を伸ばすことに繋がるのです。

営業の際の会話で気をつけること

営業に行った時の会話にも、売上を伸ばすためのポイントが有ります。

まずは、相手のことを褒めること。商品説明に入るまえの雑談で、さり気なく褒めるという姿勢が大切です。「ビルが立派」「親切な社員」「キレイなオフィス」と何でも構いません。

商品説明前にかならず良いところを見つけましょう。日頃から良いところを見つける訓練が必要です。

また、セールストークをする際には、「しゃべりすぎない」というのがポイントです。自分より、お客さんが話す時間が長いようにしましょう。

お客さんが話す内容に、本質的なニーズや課題が隠れているもの。それを上手く引き出すことが営業の一番の仕事なのです。

「商品を売り込む」のではなく「相手に発言させる」ことに注力するのが重要です。

事前準備に時間を割く

営業先の情報は、事前にしっかり調査しておきましょう。基本的な会社情報だけでなく、採用情報を守るのもおすすめです。

事業内容や社風、ビジョン等が第三者にわかるようにまとめられているので、全体像を効率的に把握することが出来ます。

成約率を上げるコツ

最後にご紹介するのは、商談がいい方向に進んできた時のポイントです。

まず、「費用対効果」の説明を行いましょう。多くの現場において、決裁権者は費用対効果を気にするものです。

「これを導入して月に●件受注できればペイ」といった具体的数値を用いたアピールを準備しておきましょう。

また、いよいよ相手も乗り気になり、成約が近づいてきたところで、「検討お願いします」と帰ってしまうのはあまりに勿体ないことだと思います。

最後の一押しとして「契約をしない理由を潰す」というキラートークをしておきましょう。

「仮に契約するとしたら、問題はありますか?」等、今即決できない理由を聞き、それを改善していくのです。

その場で相手先の不安を取り除くことで、契約まで結びつく確率が飛躍的に向上するはずです。

まとめ

いかがでしたか。営業をしているのにもかかわらず、売上に繋がっていないのは、上司や経営幹部の営業マンに対する勘違いが大きな要因かもしれませんね。

売上が悪いからといって営業マンを責めるのではなく、売上を伸ばすことが出来るようなポイントを伝えてあげるようにしましょう。

そうすることで営業マンのモチベーションも下がらず、営業活動は売上につながってくるはずです。

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