ペルソナで顧客の対象を絞り売上アップ

2015/12/31売上

例外的な顧客に注目!意外な対象のペルソナで売上アップ

売上を上げたい!これはすべての企業に共通する悩みと思います。今回は、マーケティングの中でも顧客に注目した売上アップ方法について簡単に紹介したいと思います。

対象顧客を設定してマーケティングする「ペルソナマーケティング」

売上アップのためのマーケティング方法が数ある中で、「ペルソナマーケティング」という言葉を聞いたことがありますか。

「ペルソナ」とは古典劇で役者が使う「仮面」が語源ですが、とある心理学者が「人間の外的側面」のことをペルソナと称したことから、マーケティングにおいては別の意味を持ちます。

マーケティング上、「企業が提供するサービスにとって、最も重要な対象となる顧客」のことをペルソナと呼んでいます。

氏名や年齢、職業、年収、家族構成といったデータだけでなく、対象となる人の生い立ちから身体的・性格的特徴、趣味などの定性的データを含めて、あたかも実在する人物のように提起された顧客がペルソナなのです。

ペルソナマーケティングとは、こうして対象として設定したモデル顧客(ペルソナ)のニーズを満たすように、商品やサービスを設計していくという手法です。

対象となる顧客が満足するという目線を重視するので、ペルソナマーケティングが成功すると、自然とサービスが独自の魅力あふれるものへと洗練されてファンが増え、売上アップに繋がるのです。

意外なペルソナの顧客を対象

では、どのような顧客をペルソナとして設定すればいいのでしょうか。そのためには、まず自社のお客さんを思い返してみて、そこから考える方法があります。

この時に「例外の顧客」を対象からはずさないという勇気が必要です。

例えば、あるお客さんは「売り込みをすると聞き入り、すぐに購入してくれる」というお店の売上にとってまさに理想的な顧客でした。

しかし、そのお客さんのような顧客層は全体の1%程度。お店にとっては「例外」の顧客なのです。

この時、「理想的なお客さんだけど、例外中の例外だからそれをペルソナとしてマーケティングの対象にできない」というのは間違った考えです。

無難なお客さんを対象にしていては、お店の方向性は大きく変わることはありません。

上の例で、例外の顧客を対象としてペルソナマーケティングを実施した所、顧客一人あたりの客単価が大幅に上昇したため、これまでとガラッと客層が変わったにも関わらず売上が大幅に伸びたという例もあります。

ペルソナマーケティングを行うときには、例外を恐れずに意外な対象を設定することで大きく成功するかもしれません。

まとめ

いかがでしたか。ペルソナマーケティングを行うときは、対象となるペルソナの設定が何よりも重要になると思います。

その選定に時間をかけ、時には意外と思えるようなペルソナも勇気を持って設定してみてください。

お店にとって真に理想的なお客さんのためにサービスをブラッシュアップしていくことが、売上のアップに繋がるのです。

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